Como fazer um plano de negócios de sucesso

Erros comuns ao avaliar a viabilidade do negócio

A nossa experiência diz-nos que grande parte dos investidores, no momento da avaliação da viabilidade de um projeto, considera apenas indicadores de retorno a curto prazo. Porém, contabilizar apenas este conjunto reduzido de indicadores pode revelar-se prejudicial:

• Receita Total Bruta
• Lucro Bruto
• Lucro Líquido
• Receita Média por Encomenda/Compra
• Margem Bruta por tipo de Produto

Evite recorrer ao achómetro! A falta de dados concretos leva, muitas vezes, a trabalhar com base em suposições, mas, ao alargar os seus indicadores, consegue tomar decisões sustentadas em dados reais, comprovados e capazes de abrir caminho para traçar o futuro. Além disso, é conveniente analisar e comparar dados da indústria para garantir assertividade na tomada de decisões. Neste caso, é possível obter informações valiosas acerca de negócios inseridos em Portugal e em Espanha através da plataforma SABI. Seja qual for o projeto, a sua viabilidade deve, então, partir de um plano de negócios capaz de analisar projeções e demonstrações de custos e resultados a médio-longo prazo. De modo a pôr este processo em prática, recomendamos a leitura do guia explicativo do IAPMEI, útil à criação do plano de negócios e respetivo modelo financeiro.

11 Passos para fazer um plano de negócios

Entre a totalidade de fatores que formam a base de um bom plano de negócios, selecionámos 11 componentes essenciais:

1. Pressupostos
2. Vendas e Volume de Negócios
3. Custo das Mercadorias Vendidas e Matérias Consumidas (CMVMC)
4. Fornecimento de Serviços Externos (FSE)
5. Custo do Pessoal
6. Demonstração de Resultados
7. Mapa de Cash Flow
8. Plano de Financiamento
9. Balanço
10. Indicadores de avaliação económico-financeira do projeto
11. Avaliação do projeto

Neste seguimento, o IAPMEI fornece ainda ferramentas de avaliação de projetos, indicadas para avaliar e testar a rentabilidade de novos investimentos a cinco ou dez anos. Créditos: Agência para a Competitividade e Inovação (IAPMEI) Adiante, aprofundamos três destes componentes-chave, nomeadamente os aspetos relativos aos pressupostos, os indicadores de avaliação económico-financeira e, por fim, a avaliação do projeto.

1) Pressupostos

Nesta fase, deve enumerar todos os rendimentos e custos. Estes dados vão desde aspetos fiscais à receita da venda de mercadoria e serviços até a eventuais investimentos ou financiamentos. Deve ainda ter em conta dados macroeconómicos, como, por exemplo, a taxa de inflação do momento. O custo de capital, ou seja, o WACC (Weighted Average Capital Cost), deve também ser considerado. O WACC relaciona-se com o financiamento de capital próprio e capital alheio. De modo geral, o investidor só vai apostar num negócio se o seu retorno for superior ao WACC. Assim, quanto menor for o WACC, mais atrativo é o negócio e menor o risco. Lembre-se que o preenchimento da Ferramenta de Avaliação de Projetos disponibilizada pelo IAPMEI gera automaticamente a informação necessária nesta fase, sem a obrigação de gastar tempo a realizar cálculos complexos. Assegure só de que dispõe de todos os dados solicitados!

2) Indicadores de avaliação económico-financeira

É no mapa de Free Cash Flow (FCF) do projeto que se obtêm os indicadores de avaliação. O FCF é o fluxo de caixa previsional, à disposição para pagar dívidas e dividendos, comprar ações próprias ou financiar o crescimento externo. Para chegar a este valor, é apenas necessário subtrair as saídas de dinheiro às entradas. Um ponto determinante ao cálculo do Free Cash Flow é o resultado líquido. Este último indicador depende diretamente do cálculo do EBITDA, EBIT e EBT, que resultam da subtração dos gastos às vendas. Posto isto, o resultado líquido é o lucro de uma empresa ao fim de um ano, após a dedução de todos os custos. Depois destas considerações, os principais indicadores económico-financeiros que definem a viabilidade de um projeto são o Valor Atual Líquido (VAL), a Taxa Interna de Rentabilidade (TIR) e o Período de Recuperação do Investimento (PRI).

3) Avaliação do projeto

São muitas as questões a examinar no que diz respeito à gestão de risco e ao cálculo destes valores. Saiba o que cada um diz em relação à da avaliação do projeto, a seguir. O VAL trata-se de uma avaliação de todos os cash flows envolvidos, sejam positivos ou negativos. Se for positivo, então o projeto é rentável; se for negativo, não demonstra ter capacidade de gerar dinheiro suficiente para avançar. Valor Atual Líquido (VAL). A TIR prende-se com o retorno de um investimento e indica-nos a potencial rentabilidade do projeto. Quanto maior a TIR, maior a probabilidade de o projeto ser viável. De igual modo, este indicador não deve ser inferior ao índice de risco WACC. Taxa Interna de Rentabilidade (TIR). O PRI é usado para prever quanto tempo um projeto leva a recuperar o investimento inicial. É nesse momento em que acumula fluxos de caixa positivos, que igualam os gastos incorridos até então. Período de Recuperação do Investimento (PRI) ou Payback Period. Importa salientar que, por norma, os primeiros anos do negócio não são rentáveis. Isto porque a empresa terá de suportar custos de arranque e não terá, à partida, um volume de negócios significativo. Pretende-se gerar mais ganhos gradualmente, que vão diluir os custos do momento zero. Quando o assunto é planeamento estratégico e o futuro do seu negócio está em causa, nunca é demais olhar para todos os cenários. Então, o que será que acontece se, porventura, estes três indicadores entrarem em conflito? Caso entrem em conflito e não discriminem o mesmo critério, saiba que deve prevalecer o Valor Atual Líquido (VAL), já que evidencia o valor financeiro absoluto, enquanto os restantes critérios não. Finalmente, lembre-se de que o modelo financeiro, a par da estratégia comercial, devem ser efetuados com o apoio de alguém experiente.

O caso do comércio eletrónico

De facto, os conceitos abordados são válidos para negócios 100% online. Mas serão estes indicadores suficientes para avaliar modelos de negócio dentro do comércio eletrónico? Em boa verdade, sim e não! No caso concreto do ecommerce, em paralelo com os critérios demonstrados, temos métricas adicionais capazes de refletir a sua viabilidade, consoante os objetivos da marca e o público-alvo.

Ao nível do FSE, um negócio que é 100% online não considera, por exemplo, o fornecimento de água. Por outro lado, acrescem outras despesas, tais como custos operacionais, plugins,  alojamento do website, registo de domínio ou serviços como SEO, publicidade, entre outros. 

Indicadores de desempenho como o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e a taxa de conversão, apesar de extremamente difíceis de prever, são fatores determinantes. No caso da primeira métrica, o CAC é essencial a potenciais investidores, já que escrutina a saúde financeira do projeto. Saliente-se que o CAC nunca deve ser superior ao LTV (Lifetime Value), ou seja, um cliente tem de gerar um retorno superior às suas despesas.

Outras métricas como o ticket médio ou o ROAS (Retorno Sobre o Investimento em Publicidade) auxiliam não só a compreender como é feita a gestão de recursos financeiros, mas também a prever a viabilidade do negócio e do respetivo investimento.

Para rematar

Advertimos que olhar isoladamente só para métricas ou só para indicadores económico-financeiros não é uma solução infalível. É, sim, indispensável uma visão alargada e convergente entre ambos, em especial se tenciona tornar o seu negócio mais atrativo ao financiamento externo, por meio de parceiros e aplicações financeiras a longo prazo.

Gerir um negócio exige tempo e aptidões diversificadas, sendo difícil uma só pessoa conseguir executar tudo em plenitude. Neste sentido, pondere aumentar as probabilidades de prosperar: escolha as ferramentas adequadas, delegue tarefas e, sempre que se justificar, contrate serviços externos especializados.

Por último, não se deixe dominar pelos números! Tenha em mente que todos os planos evoluem, pelo que será prudente fazer ajustes à medida que o mercado ou outros fatores se transformam.